Wo eigentlich?
Wir treffen sie ständig. An allen Ecken und Enden, auf Pages und in Broschüren finden wir sie inzwischen: Referenzen. Man bekommt manchmal den Eindruck, der Flut an Referenzen kaum noch entgehen zu können. Die Sinnhaftigkeit steht dabei allerdings häufig in Frage. Aus diesem Grund fiel die Wahl des Themas für unseren Blog-Beitrag in dieser Woche auf jenen Referenz-Wahnsinn.
Doch warum eigentlich?
Es spielt keine Rolle, welche Branche wir betrachten. Referenzen sind branchen-neutral. Sie sind vom Tattoo-Artist, in der Immobilienbranche und auch sonst fast überall zu finden. In der Theorie bedeutet die lateinische Übersetzung "auf etwas zurück führen", "sich auf etwas beziehen" oder "berichten". Es geht längst nicht mehr einzig um "Das haben wir beispielsweise geschafft.". Tendenziell ist praktisch eher der Trend "Schau, was ich alles tolles geschafft habe" erkennbar. Doch warum veröffentlichen Unternehmen überhaupt Referenzen? Nun, die Gründe hierfür sind im Detail zwar ganz unterschiedlich, im großen Ganzen aber vollkommen gleich.
Referenzen als Win-Win-Situation
Der Vorteil der Veröffentlichung liegt auf der Hand. Unternehmen zeigen ihren potentiellen Kunden diverse Projekte, mit welchen sich diese dann wiederum identifizieren sollen. Sie zeigen absolvierte Projekte und Aufträge, aus denen Kunden Parallelen zu ihren eigenen Anforderungen oder Vorstellungen ziehen können. Über dieses Muster werden neue Projekte oder Aufträge generiert. Der Kunde denkt, von Anfang an einschätzen zu können, ob der Dienstleister oder Handwerker seiner Wahl das notwendige Pensum an Wissen und Kompetenz theoretisch überhaupt aufweisen kann und den Anforderungen entsprechend gewachsen wäre.
Immer?
Die Tatsache, dass ein offensichtlich ähnliches Projekt einwandfrei umgesetzt wurde, ist jedoch kein Garant für den perfekten Partner. Letztendlich sieht der Kunde nur das fertige Ergebnis. Über die Details, wird in der Regel kein Wort verloren, da vieles gegebenenfalls auch dem Betriebsgeheimnis unterliegt. Der Kunde sieht die Umsetzung des fertigen Auftrags, ein fertiges Bild. Über den Auftrag, die Schwierigkeiten in der Umsetzung oder besondere Herausforderungen wird meist kein Wort verloren. Speziell umfassende Projekte -und dabei spielt die Branche keine Rolle- sind für eine perfekte Abwicklung auf ein Zusammenspiel verschiedener Faktoren angewiesen, welche sich häufig erst während der Umsetzung langsam herauskristallisieren.
Nichts ist so, wie es erscheint.
Unter normalen Umständen passiert kein Projekt zweimal. Man sollte also vorsichtig sein beim Ziehen von Parallelen. Natürlich mag es sein, dass das Bild der dargebotenen Referenz den eigenen Vorstellungen entspricht. Freilich ist es möglich, dass das, was man sieht, auch das ist, was man für sich selber oder das eigene Unternehmen möchte. Die Grundvoraussetzungen sind jedoch unklar. Ein winziges Detail nur, welches abweicht, kann über den Werdegang Ihres Projekts entscheiden. Nur weil es ähnlich aussieht oder klingt, muss es nicht auch ähnlich sein. Bekanntermaßen steckt der Teufel im Detail.
Augen auf bei der Partnerwahl
Ob ihr ausgewählter Projektpartner der Richtige ist oder nicht, wissen Sie erst am Ende. Wenn das Projekt umgesetzt ist, können Sie einschätzen, ob Sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Während vieler Projekte lassen Dienstleister und Handwerker Schweiß und Tränen. Die Kunst ist es, sich nicht unterkriegen zu lassen, effektiv Lösungen zu entwickeln und Ruhe zu bewahren. Kein Projekt ist wie das andere, egal wie ähnlich sie sich sehen. Nehmen Sie sich die Zeit, ordentlich zu recherchieren und Ihre Pläne zu kommunizieren. Nur wer seine Vorstellungen konkret abstecken kann, hat die Chance, den richtigen Partner aus einer großen Auswahl zu selektieren. Referenzen weisen die Richtung, doch den Weg wählen Sie selbst.
Wofür nun Referenzen?
Unser Fazit ist ganz klar: Referenzen sind Geschmacksache. Es ist ein schmaler Grad zwischen "So könnte es laufen." und "Schau, ich hab es einfach drauf!". Ob man sich für die Veröffentlichung von Referenzen entscheidet oder nicht, ist nur zum Teil strategisch. Häufig handelt es sich hierbei um ein Bauchgefühl des entsprechenden Kompetenzträgers. Es gibt Branchen, in welchen Referenzen unabkömmlich sind und welche, in denen sie keinen tatsächlichen Zweck erfüllen. Nicht jeder Kunde lässt sich von Referenzen positiv beeinflussen. Auf manche wirken sie auch einfach deplatziert. Referenzen unterstützen Kunden jedoch darin, ein Unternehmen in die engere Wahl zu ziehen, da es sich um eine Art Leistungszeugnis handelt. Die Entscheidung zu treffen, ob Referenzen veröffentlich werden sollen oder nicht, ist eine Kunst für sich. Es gibt hierfür leider keine Standard-Empfehlung. Sollte die Entscheidung jedoch positiv ausfallen, gilt folgendes generell zu beachten:
Weniger ist mehr.
