"Verkaufen ist wie flirten. Der eine kann´s, der andere nicht."
Mit diesem Statement, welches ich dem WhatsApp-Status eines Vertrieblers aus meinem Telefonbuch gemopst habe, möchte ich diesen Blog-Beitrag gerne beginnen. Nicht weiter darüber nachgedacht, erscheint es unsinnig. Genauer analysiert, ist der Wahrheitsgehalt -zumindest des ersten Teils dieser Aussage- faszinierend.
Meine Recherchen liefen in dieser Woche ein bisschen anders als sonst. Nachdem ich mich mit Input aus dem WorldWideWeb und Fachlektüre nahezu vollgestopft hatte, begann ich an mir selbst zu zweifeln.
All diese meist einfachen, aber doch (angeblich) effektiven Tipps, kannte ich bereits. Allerdings nicht aus meiner Zeit im kaufmännischen Bereich... ich kannte Sie aus dem Leben.
Wenn wir an Verkauf denken, assoziieren wir häufig das klassische Bild des schmierigen Verkäufers, der uns irgendetwas aufschwatzen will. Meist treten Verkäufer aber wesentlich sympathischer auf, ohne dass wir sie bewusst wahrnehmen.
Wir finden Verkäufer überall.
Die freundliche Bäckersfrau, die spielend den Wunsch in uns weckt, zu unserem Frühstück nicht nur Brötchen, sondern auch Croissants zu wollen - obwohl wir ja eigentlich auf Diät sind.
Der nette Typ hinter der Bar, der ganz nebenbei fragt: "Noch ein Bier?". Und wir schauen in unser Glas. Es ist fast leer. Eigentlich wollten wir nach Hause, aber hey... so spät ist es ja doch noch nicht. "Ja, eins geht noch."
Jeder kann verkaufen.
Ich gehe sogar so weit, dass ich behaupte, dass wir alle auch als Privatpersonen als Verkäufer fungieren. Beim Verkauf geht es nicht nur um materielle Güter oder Dienstleistungen. Im Alltag sind es vielleicht unsere Meinungen und Interessen, die wir Freunden oder Bekannten verkaufen wollen. Oder wir verkaufen uns selbst. Das klingt jetzt irgendwie schräg, aber letztendlich ist es genau das, was wir tun, wenn wir auf unbekannte Personen treffen - Freundesfreunde, neue Arbeitskollegen, Schwiegerfamilien. Wir sind bestrebt, das man uns mag. Und so startet der Prozess des Verkaufs. Wir zeigen uns aufgeschlossen, interessiert und machen uns dem Gegenüber interessant. Genauso wie es der klassische Verkäufer mit seinen Produkten tut. Wir sind im Privatbereich Verkäufer und Produkt in einem. Quasi das personifizierte Produkt.
Die einen mehr, die anderen weniger.
In meinem persönlichen Umfeld, fällt mir auf, dass Menschen, die das Konzept des Selbstverkaufs gut beherrschen, einen auffällig großen Freundes- und Bekanntenkreis aufweisen. Zufall? Ich glaube nicht. Wir umgeben uns rein intuitiv lieber mit Menschen, die uns sympathisch sind. Gleichwohl sind wir kauffreudiger, wenn wir uns verstanden und gut aufgehoben fühlen. Einziger Unterschied zwischen dem gewerblichen Verkäufer und der Privatperson ist das Zahlungsmittel. Während ein Freund gemeinsame Zeit als Zahlungsmittel für Freundschaft annimmt, ist das beim Erwerb eines Produktes eher schwierig. Die Parameter um beide Geschäfte herum, sind sich jedoch ausgesprochen ähnlich.
Flirten. Ein Kann, kein Muss.
Nun, am Ende dieses Beitrages, stellen wir fest, dass der kausale Zusammenhang von Verkauf und Flirten an keiner Stelle hinkt. Lediglich die Bezeichnung "Flirten" ist Auslegungssache. Der eine nennt es Flirten, für den anderen sind eine freundliche und aufgeschlossene Art, Grundbestandteil gut ausgebauter Sozialkompetenzen und ein Muss im Umgang mit anderen Menschen.
Fakt ist,
wer erfolgreich verkauft, geht auf seine Kunden, sowie alle deren Sorgen und Einwände ein. Gute Verkäufer schaffen Vertrauen. Gute Verkäufer hören zu. Gute Verkäufer schenken ihren Kunden die volle Aufmerksamkeit.
Ergo: Sehr gute Verkäufer können in jedem einzelnen Ihrer Kunden unterbewusst die gleichen Gefühle auslösen, welche auch gute Freunde vermitteln. Natürlich sind die Motive für den Verkauf andere. Der Verkäufer verkauft sein Produkt aktiv, um davon zu leben. Die Privatperson "verkauft" sich selbst passiv, um damit zu leben.
Vom Flittchen sein...
Der ein oder andere fragt sich jetzt sicher, wo genau der schlüpfrige Teil war, indem ich den Zusammenhang zwischen Verkauf und Flittchen herstelle. Nun, liebe Leser, sorry! Eigentlich garnicht.
In unserer verrückten Welt ist der Grad zwischen einem höflichen Lächeln und einem Flirt einfach sehr schmal. Und da ist sie, meine improvisierte Brücke:
Viele Kunden, viele Bedürfnisse.
Wer seine Kunden gut betreut, stellt sich auf jeden einzelnen ein. Übersetzt man diese Eigenschaft in den Privatgebrauch, gelangt man wieder zur Überschrift. Das ist es, was den Verkauf ausmacht: schnelle Anpassungsfähigkeit an die Umstände und Bedürfnisse des Kunden, positive Gefühle erzeugen - wieder und wieder. Jedes Verkaufsgespräch ist ein Neuanfang. Das Gelingen dieses widerkehrenden Neuanfangs ist eine Meisterleistung für den Verkauf. Verkäufer, die ausgeprägt über die vorangegangenen Fähigkeiten verfügen, sollten für jedes Unternehmen von unschätzbaren Wert sein. Ein guter Verkäufer stärkt die Kundenbindung und gleichzeitig das Team, während er - wie auch schon die besprochenen Einkäufer im Konzept "schweizer Uhrwerk"- dem Unternehmen zum Erfolg und der Gewinnmaximierung verhilft.
